Aula - Vendere con i bias

Premessa e obiettivi

Te lo avevo detto io!”, ecco una frase che racchiude in sé una idea di BIAS: in questo caso la tendenza delle persone a credere, erroneamente, che sarebbero state in grado di prevedere un evento correttamente, una volta che l'evento è ormai noto.

La mappa mentale d'una persona presenta bias laddove è condizionata da idee preconcette, che attivano comportamenti automatici. Il sistema decisionale può presentare dei bias. Non è possibile eliminarli, mentre conoscerli offre una chiave di lettura in più in rispetto ai comportamenti altrui ed i nostri.

Che l’obiettivo sia “vendere” un’ idea, un progetto, un prodotto, conoscere i meccanismi psicologici su cui si basa la scelta e la fidelizzazione dei clienti, rappresenta una opportunità per arricchire la propria cassetta di attrezzi con uno strumento sofisticato e nuovo.

I partecipanti vengono accompagnati e guidati nell’esplorazione dell’inconscio cognitivo e della percezione creativa, con l’intento di acquisire la capacità di avventurarsi tra gli schemi comportamentali propri ed altrui per conoscere più da vicino i meccanismi mentali di scelta e decisione propri e dei propri clienti.

Il percorso aiuta a comprendere i meccanismi con cui i clienti sono soliti scegliere ed invita a vedere oltre i propri limiti, quelli che spesso si pone chi formula una proposta, del tipo:”io quel cliente non lo visiterò mai, tanto so già che non è interessato!”, ecco un caso di bias che ha a che fare con il modo in cui la propria predizione influenza l’evento atteso, cioè “non parto neppure”.

Il percorso garantisce un approccio esperienziale mutuando molte delle situazioni proposte dalla metodologia del teatrodimpresa. Si tratta a tutti gli effetti un percorso di formazione “creativo”. Nelle due giornate di aula si alternano momenti in cui i partecipanti toccheranno con mano l’effetto degli automatismi, storie portate dai partecipanti, razionalizzazione delle esperienze, decodifica e rilettura delle sperimentazioni secondo l’approccio del “sense making”.

Contenuti

  • l’effetto dei bias nei processi relazionali e di vendita;

  • i meccanismi psicologici della persuasione.

  • la capacità di cogliere le opportunità di “vendita” utilizzando nella proposta chiavi di lettura nuove e diverse;

  • la consapevolezza dei meccanismi percettivi e cognitivi con cui il cliente interpreta le proposte;

  • metodologie e tecniche per cogliere opportunità anche nelle occasioni che non appaiono immediatamente favorevoli;

Durata

Due giornate

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