Aula - Negoziazione

Premessa ed obiettivi

Qualunque sia l’obiettivo che vogliamo raggiungere dovremo negoziare con altre persone, fuori e dentro la nostra organizzazione.

Ci troveremo infatti inevitabilmente di fronte a risorse scarse (a partire dal tempo) e ad obiettivi almeno apparentemente divergenti.

Il corso si propone di migliorare le abilità negoziali offrendo ai partecipanti strumenti e tecniche per una maggiore consapevolezza dei meccanismi relazionali che si attivano durante la negoziazione così da favorire un atteggiamento più attivo, oltre che sicuro, durante il processo negoziale.

Contenuti

  • La gestione delle criticità relazionali: possibile che tutti abbiano sempre ragione?

  • Contrasto e conflitto: è una “questione di principio” o altro?

  • Analisi del conflitto

  • Strategie della gestione del conflitto

  • Creatività nella gestione delle criticità: l’idea che mancava

  • Come intervenire nelle situazioni negoziali più difficili, sia verso l’interno che l’esterno dell’organizzazione

  • Condurre efficacemente i negoziati;

  • Conoscere e gestire i differenti approcci al negoziato;

  • Definire la MAAN

  • La negoziazione come processo di comunicazione e non come “un buon momento per dirti ciò che penso di te!”

  • Il colloquio nella negoziazione: tecnica dell’intervista (domande, obiezioni, risposte)

  • La negoziazione competitiva

  • La negoziazione collaborativa: l'approccio "Win-Win"

  • Metodo Ury-Fisher

  • Negoziato di principi

  • Condurre efficacemente i negoziati

  • Tecniche di negoziazione e conduzione di trattative complesse

  • Applicazione guidata dei principi e delle tecniche apprese a casi proposti direttamente dai partecipanti

Durata

2 giornate

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